去年10月份融创中国控股有限公司成功在香港联交所上市。在融创中国上市之初，雷曼兄弟就曾表示，我们投资的不是融创，而是一个东山再起的故事。一年的时间过去了，近融创中国前三季度135亿元的销售额出现在了公众面前，这样的销售额似乎是在给东山再起的故事做一个注解，面对房地产市场严厉的限购令等宏观调控政策，现在大家对整个房地产行业前景的预判几乎都是未来充满着不确定性，然而在上市之初就坚持走高端精品的融创中国却在这样的市场形势下实现超越式的发展，公司认为之所以有如此高速的增长，正是拜宏观调控所赐，那么究竟这是一个怎样东山再起的故事，宏观调控又给融创带来了怎样的发展机遇，我们似乎有太多的待解之谜，今天我们有幸请到了融创中国董事长孙宏斌先生，希望他能给我们做出相关的解答。

　　以下是采访文字实录：

　　记者：各位网友大家好！欢迎大家关注高端人物访谈，我是今天的主持人刘垚霞，我们今天请到的嘉宾是融创中国董事长孙宏斌先生，欢迎孙总！

　　孙总您好！我们知道相比普通商品住宅而言，目前包括北京、上海一些一线城市高端住宅销售状况比较好，而且这个领域也是融创一直坚持走高端精品路线的一个方面，我想问，您觉得当初制订精品战略的时候您是怎么考虑的？您对未来市场发展前景认为如何？

　　孙宏斌：先，我觉得任何一个行业都不可能把所有的客户都服务好，你必须选择，你可以选高端的，可以选低端的，当然也可以选全部。我们选择的是，服务高端客户做高端精品。

　　第二，高端客户的购买力更强，高端市场的需求会更强劲。

　　第三，做高端产品有好的地方也有不好的地方，好的地方是这些客户购买力没有问题，不好的地方是他很挑剔，他见过世面，有判断力。选择这样一个定位，你需要不断提高自己的水平。

　　记者：西山壹号院在三季度取得北京的销售，您觉得取得这样的成绩是什么样的原因，现在来看这些客群具备什么样的特点？

　　孙宏斌：在现在的市场环境下，限购限贷，尤其在北京限购政策比较严格，取得这样的成绩确实是不容易的。之所以能取得这样的成绩，我认为主要是我们的产品做得好，因为限购带来的必然是惜购，客户必然选择位置好的、品质好的、服务好的产品。取得这样的成绩说明客户认可西山壹号院的产品。

　　记者：现在国家对房地产行业调控越来越严厉，而且大多数开发商都对这一政策叫苦不迭，今年3月份您在公司中期业绩说明会上表示，遇到宏观调控我们很幸运，不知道这句话我们怎么理解，包括您觉得调控政策对融创具体产生了什么样的利好因素？

　　孙宏斌：这从两方面来说，一方面对行业来说调控是好事儿，这个行业07年涨得特别凶，土地、房价都涨得特别多，08年遇到金融危机，09年又涨得特别多，10年涨得也特别多。这样下去，房价涨了，土地也跟着涨了，银行贷款的风险越来越大了，开发商也越来越难做了，长期下来这个行业就没法做了。所以宏观调控是个好事儿，至少对这个行业有好处。

　　第二，从我们企业来说，因为我们的产品很好，所以我们的销售很好。我们的问题是土地储备比较少。因为我们的销售好，所以现金流好，调控以后土地市场也变得理性，我们有机会买到比较合适的土地。

　　记者：我们知道融创一直把现金流和负债比例控制放在位上，但我们从融创半年报中可以发现，今年上半年公司的负债率已经达到90%，负债率相对较高的背景下，公司如何解决并购、买地的资金问题，公司如何控制这种资金风险？

　　孙宏斌：关于现金流管理，我们今年的负债率是高一点，中报的时候，因为我们刚买了地。上市以后还买了50亿的土地，现在把所有土地款都付清了，所以负债率有所上升，今年年底我们的负债率也肯定会高一点，因为我们收购北京公司以后把北京公司的负债也并进来了。这是短期的。

　　为什么这个行业现金流管理很重要呢？因为它的杠杆率比较高，杠杆率是由三部分组成的，一部分是预售款，第二部分是应付土地款，第三部分是负债。这三部分加起来是杠杆率。在这里面重要的，我觉得是销售回款，销售回款在资本机构中占的比重大，占50%甚至60%以上，很多公司资金紧是因为销售没有达到预期。还有应付土地管是一种刚性负债，不在资产负债表里面，这也是很大的问题。第三才是负债。管理好现金流要把这三部分都管好，才会有好的效果，光说负债率肯定不完整，虽然负债率是很重要的指标。

　　记者：融创在2011年中期业绩发布会上表示下半年是拿地的好机会，但拿地负债率会马上上升，这种情况下，您说公司着重进行资金管理，把负债率降下来，刚才您也谈到了资金来源问题，我不知道在资金管理方面，您会采取什么样的措施？具体拿地方面又有一些什么样的计划？包括通过一些什么样的方式拿到公司比较理想的地块？

　　孙宏斌：这是我们面临的问题，我们现在有钱，如果我们不买地，负债率就降下去了，一买地负债率就上去了，这是一个矛盾，这也是我们很纠结的一件事儿。今年，我们先肯定要现金流的安全，然后才是买到我们喜欢的土地。负债率如果短期内稍微高一点我也得认，作为管理团队来说这是很艰难的决策，负债率是大家很关注的指标。但是，投资者投资我们，就是相信我们管理团队，就是要让我们做这种艰难的决策。我们要在现金流的安全，买到我们喜欢的好地。

　　记者：在目前市场形势下，你们拿地有什么计划，您说下半年是拿地的好时机，您怎么把握这个机会？

　　孙宏斌：上半年供应保障房用地多一些，所以下半年供商品房用地肯定要多一些。而下半年开发商资金比较紧，这对我们来说就是机会。我们要在现金流绝对安全的前提下，要买我们喜欢的地，第二我们还会在现有的几个区域，北京、天津、重庆、苏南的核心区域买地。

　　记者：您说融创未来的发展战略稳字当头，未来公司将把战线仅放在天津、北京、重庆以及苏南四大重点区域，而且三年内不会向其它区域发展，这是基于什么样的考虑？

　　孙宏斌：，我们现有的这几个城市，已经有了比较好的投组合，有一线城市、二线城市还有三线城市、四线城市。这四个区域的经济总量也足够大，加起来有9700万的人口，每年开发量超过1.1亿平方米，足够我们发展了。

　　第二，每个公司资源有限，大的公司一年也就买几百亿的土地，没有必要去这么多城市。现有的城市足可以让我们做出好的选择。

　　第三，这些城市我们已经做了很多年，对城市的理解、对市场的理解、对客户的理解都非常深刻。另外团队在这些城市也做了这么多年，成熟的团队，是做好产品的保障。

　　记者：限购令以后很多开发商进入了三四线城市，您刚才也谈到了融创也进入了这些城市，在三四线城市您具体在城市的选择上有什么样的标准呢？

　　孙宏斌：我们选择苏南，就是选择了一个很好的三四线城市群。它既有像苏州、无锡、常州这样优秀的三线城市，又有像宜兴、江阴、常熟、张家港等四线城市。这些城市经济总量很大，经济发展很快，是特别好的选择。

　　记者：你们商业地产开发是什么情况？

　　孙宏斌：我们过去也做了很多的商业地产，比如说天津的上谷商业街是个纯商业项目，比如说天津的时代奥城，100万平方米的项目有一半工程是商业公建，我们在重庆无锡也有一定比例的商业项目。因为我们定位是做高端精品，而适合做高端精品的用地都在位置比较好的地方，比如市中心，而位置比较好的土地纯住宅用地很少，一般都是综合项目，有住宅，有写字楼，有商业，你要做高端项目就必须得有做商业的能力。

　　记者：现在很多开发商因为住宅限购，都去转型作商业地产了，您怎么看这个情况？

　　孙宏斌：先，因为住宅限购而去做商业地产，理由不对。为什么住宅要限购？是因为供求关系紧张，供应量不够，价格涨得太快，而不是住宅没有发展。住宅还是有很大的发展空间的。其次，做商业地产的风险其实比住宅要大，因为住宅产品已经比较成熟，不会出大的问题，而商业地产如果定位错了，将来会很麻烦。第三，如果大家都去做商业地产，供应量都出来了，风险也会很大。

　　记者：很多人认为上市后的融创对业绩的渴望非常明显，去年公司销售总额是83亿元，而今年全年的销售目标是183亿，据说如此大幅度提高销售额在上市公司中并不多见，您为什么会制定这么一个销售目标，从公司角度是怎么考虑的？

　　孙宏斌：先今年我们的183亿肯定能完成或者超额完成。9月底我们完成135亿，还有一个季度，我们预计肯定会超额完成。第二，我们这样的增长幅度并没有什么特别的，因为我们的基数比较小，其实所有的公司都有快速增长的阶段，我们就在这个阶段。这几年我们都会有比较好的增长，但是等基数大了以后，增长就会放缓。

　　记者：据说今年上半年公司在无锡仅有一个项目降了10%，按目前的情况，金九银十，市场反映还不是特别热烈，价格方面融创会采取什么样的计划？会不会进行降价策略，或者在哪些地区哪些项目会做价格上的应对？

　　孙宏斌：媒体报道说开发商资金很紧，但开发商的情况差别很大，有的开发商资金确实很紧，有的开发商销售挺好，现金流也挺好。我们目前没有降价的打算，但如果市场发生变化，我们也会随行就市。

　　记者：您认为目前整个房地产市场销售表现是什么样的情况？

　　孙宏斌：今年下半年和明年上半年房地产整体市场来说肯定会降价的，主要是因为开发商的资金练绷得很紧。但是每个项目会很不平衡，有的项目会降得多，有的项目会降得少，有的项目甚至价格会有增长。

　　记者：对开发商的资金会有压力吗？

　　孙宏斌：肯定会有，一方面销售压力很大，另一方面今年贷款也很难。

　　记者：开发商角度来说，哪类开发商的资金压力比较大，项目来说哪些项目降价幅度会比较高一些？

　　孙宏斌：每个城市都不一样，像北京限购是严的，好卖的项目是地点好，品质好，环境好，综合素质比较好的项目，比如我们的项目卖得挺好的，金茂府也卖得挺好的。有些供应量比较大的地方，降价的压力会更大。

　　记者：大家普遍判断限购令的政策不会放松，不知道您的判断是什么？

　　孙宏斌：短期内肯定不会的。我们的判断是这些政策短期内不会有变化。我们也做好了长期准备。但我认为货币政策可能会稍微放松一点。房地产政策不会有什么变化。

　　记者：针对限购令的话，建设部说8月份三四线城市会自主制定限购政策，现在大家都在说这块已经难产了，不知道您怎么看待这样的现象？

　　孙宏斌：我觉得哪个地方政府都不愿意限购，限购对市场影响太大了，因为中国太大了，每个城市的情况不同，三四线城市范围太大了，这么多的城市定一个统一标准挺难的。

　　记者：后来让自主申报限购条件，但到现在为止这个名单都没有出来。

　　孙宏斌：我觉得限购本身这个手段是有点问题，当地政府也不愿意，但是没有什么好办法。调控是必须的，但手段还可以商量和改进。

　　记者：今年9月8月日融创中国发布公告，将保利（天津）成立合营公司，合营公司将命名为天津保利融创投资，注册资本20亿元，保利（天津）出资10.2亿元，融创出资9.8亿元，前者拥有51%的股权，融创拥有49%的股权，从控股权角度来讲，融创为什么会把控股权让给保利？

　　孙宏斌：先，其实51%和49%没有太大差别，利益上是差不多的；第二，我们和保利共同操作，而且以我们为主，在董事会领导下；第三和我们控制负债率有关，如果他们控股，负债率就并到他们那里。我们希望明年把负债率控制下来，这也是没有办法的办法。

　　记者：这个公司限于天津本地吗？

　　孙宏斌：限于这个项目，但也有可能用这个公司去做别的项目。

　　记者：在2010年上市之后，融创先后与住总、保利等展开新的合作。标准普尔分析师符蓓对此分析说，无论是钢、住总还是保利，其实在区域或行业经营中都有优于融创的优势，对融创来说引入新的战略合作伙伴有利于分散融创的风险，并能增加一个融资渠道。您怎么看待这个评价？从融创角度来看，在合作伙伴，合作方式选择上有什么样的标准？

　　孙宏斌：我觉得她说的挺对的。因为每一个企业都有不同的优势，比如钢、住总、保利这样的公司，国企融资能力都比我们要强一些。我们在天津比较熟，操作比较有优势，合作会优势互补。

　　第二，合作将来肯定会是个趋势。现在地都比较贵了，比如一个项目拿地需要20亿，我只有10亿，如果不合作的话我就拿不了，没法考虑了，一合作就没有问题了。一是优势互补，二是整合资源去发展，接下来的合作会越来越多。

　　第三，过去我们选择合作伙伴有钱的比较多一些，原来我们在顺驰、融创有很多的合作的有钱的合作伙伴多一些，现在也与开发商一起合作，过去开发商合作比较少，但开发商大家谈起来比较容易判断一致。保利和我当时都想拿这块地，这样合作比较容易。

　　现在我们既要考虑与有资金实力的人合作，也考虑与开发商一起合作。

　　记者：开发商合作会有什么矛盾吗？

　　孙宏斌：合作肯定会有看法不一致的地方。但我认为合作主要的是求同存异，算大帐不算小帐，大家都算大帐的话这个事儿就简单了。第二，其实很多问题大家摆在桌面上以后就没那么难，比如说这块地做什么产品，比如说卖多少钱，大家判断没有那么大的差别。

　　记者：这种合作会仅限于某一个项目，成立一个项目公司吗？

　　孙宏斌：对，我们肯定以项目公司为主，也可能成立项目公司以后，用这个项目公司去发展新的项目。

　　记者：您觉得开发商与开发商的合作未来会成为一种发展趋势？

　　孙宏斌：肯定的，以后会越来越多。

　　记者：现在整个市场不太乐观，融创角度来说资金压力大不大？

　　孙宏斌：我们挺好的，因为我们销售挺好的，贷款也挺好的，压力没那么大，我们面临的问题是刚才您说的，我现在帐上有钱，我要买地，负债率就上来了，我要负债率下来就买不了地了，是这样的矛盾，我自己的现金流并没有压力。

　　记者：具体项目收入上您有什么样的计划？市场不好的话，小的开发商生存空间越来越小，别人收购的需求越来越大，不知道您觉得市场未来会不会有更多的并购案例出来，融创未来有没有这个计划？

　　孙宏斌：未来这样的案例会越来越多，融创也会这么做，但这不是主流的。看这个行业过去的发展历史，基本都是小的cash out了，他做完项目以后发展不了了，干别的去了。这个行业的趋势是很多开发商慢慢退出了，但并购不会是主流。其实并购的目的是买土地，并购和买土地的算帐方式是一样的。

　　记者：现在大家对于市场预判，宏观调控不会放松，而且大家觉得行业可能会面临一次比较大的洗牌，您觉得这种宏观调控形势下，未来房地产市场会发生什么样的变化？

　　孙宏斌：其实这几年一直都在洗牌，宏观调控让行业集中度越来越高。这次宏观调控也会是继续洗牌，很多开发商觉得这个行业不像过去那么好做，就退出了，做别的去了。

　　记者：这次力度和过去宏观调控相比差别有多大？

　　孙宏斌：我觉得这次差别比较大，和过去相比持续时间比较长，过去宏观调控基本没有超过一年的，这次持续时间比较长，这样影响会更大一点。这次宏观调控是次限制需求，这是一个很大的区别。

　　记者：您对于融创未来的发展前景怎么看待？

　　孙宏斌：我很有信心，先我要把这个企业做成产品特别好的企业，任何一个企业要发展，产品一定是位的。我们做高端精品就一定要让我们目标客户认可，让客户满意。这是我们的目标。第二我们把现金流管理好，因为这个行业杠杆率还比较高，所以我们把现金流管理放在位，保持现金流绝对安全。在这种绝对安全的情况下我们再说发展。产品做得好，又很安全的话，发展变成必然了。

　　记者：融创各地的销售可能都比较理想，大家对您的分析，认为目前是您东山再起，您怎么看待这样的评价？

　　孙宏斌：不用老说东山再起了，我们从2007年到现在做了很多年，不是开始做，而且我们做的项目慢慢见效，和市场见面以后客户还是很认可的，包括我们上市也没有那么重要。其实好企业上市还是好企业，烂企业上市还是烂企业，没有那么重要。上市我也挺高兴，这个项目上市以后我也挺高兴的。经过这么多事儿，我做事儿心态比较平和，做人也比较从容了，我想看远一点，让这个企业慢慢产品做得好，很稳健，很健康，所有人都很开心，虽然我们很辛苦，但做得很开心，大部分人做到退休就挺好的。

　　记者：从开发商角度来说，单纯走高端精品路线的开发商不是特别多，您做这个产品大的困惑或感受是什么？

　　孙宏斌：其实大家都想做高端，但高端很难做。当你在很多城市发展有很多项目的时候很难转型。做高端产品有两个问题要解决，一是一定要买适合做高端精品的土地，这个挺难的；二是高端客户的购买力没有问题，但是他们的要求很苛刻，如果做得不好，有能力买的人不认可，不买，没能力的人买不起。这两方面是我们持续要关注的问题。